Trước tiên, mình xin đưa quan điểm của mình về khách hàng. Khách hàng tiềm năng là khách hàng có quan tâm tới sản phẩm, hoặc sẽ mua trong tương lai, hoặc từ nguồn không xác định (nhiều bạn hay gọi là tổ đãi á). Khách hàng mục tiêu là những người mà mình nhắm đến, bản thân sales cho rằng họ chính là những người sẽ mua sản phẩm của mình (bước này thường khi training dự án, các bạn sẽ “vẽ” được chân dung khách hàng thông qua định vị sản phẩm, các yếu tố vị trí, giá, tiềm năng đầu tư,….)
Nói nôm na, khách hàng sẽ có 2 dạng là chủ động tìm đến bạn hoặc “bị” bạn tìm tới. Bài viết này mình sẽ phân tích các cách để các bạn tìm tới được các khách hàng đó trước.
Làm sao để tìm kiếm được khách hàng bất động sản tiềm năng?
Okay, nhiều cách, ai cũng có cách kiếm Khách hàng cả, không ai giống ai. Sẽ có nhiều cách để phân loại phương thức, ở bài này, mình sẽ dùng phân tích theo phương pháp online – offline nhé.
Đây là cách của hơn 80% anh chị em vừa vào nghề sale bất động sản đều trải qua: salephone và trực dự án.
Salephone bất động sản thế nào cho đúng?
Hẳn các anh chị em đều nhớ bồi hồi về ngày đầu cầm danh sách khách hàng và gọi điện thoại suốt 6 tiếng/ngày đều đặn cả tuần. Okay, vậy nó có hiệu quả không? Trước hết, mình nhấn mạnh, salephone bất động sản không phải để bán hàng, salephone là để chăm sóc khách hàng, để tạo cuộc hẹn, để khơi gợi nhu cầu, hoặc tạo nguồn hàng môi giới,… So với các kênh khác, salephone giúp giảm chi phí tối thiểu nhất có thể mà vẫn tiếp cận lượng khách hàng mục tiêu nhiều nhất có thể. Bạn có thể nói chuyện với 200 khách/ngày, trò chuyện khoảng 300 phút, còn việc bạn đạt hiểu quả như thế nào thì đó là do sự chuẩn bị của bạn. Một kịch bản hiệu quả, một giọng điệu tự tin, một câu chào ấn tượng, nhẹ nhàng,… Ngày nay các thượng đế không quá mặn mà trong các câu chuyện salephone nên kịch bản cuộc gọi nên ngắn gọn, đi vào trọng tâm, chốt vấn đề trao đổi, sản phẩm chào mời cụ thể,…
Hãy thử bắt đầu với 2 hoặc 3 kịch bản cho một danh sách khách hàng, bạn sẽ thấy sự thay đổi thái độ của những khách hàng mà trước đó mình chào mời không hiệu quả. Chẳng hạn, kịch bản 1: “Chào anh/chị A, em là …. thuộc tập đoàn/công ty … hiện đang phát triển dự án thuộc phân khúc trung cấp/cao cấp ven sông/mặt tiền đường/ven biển ở trung tâm thành phố … Giá mở bán đợt 1 thích hợp cho nhà đầu tư, anh/chị cho em xin 3 phút để trao đổi thêm thông tin nhé!”
Chia sẻ kinh nghiệm bán bất động sản
- Cách đăng tin tìm khách mua BĐS ít người chịu chia sẻ.
- Chia sẻ bí quyết chốt khách khi trực dự án của sale bất động sản
Okay, khách tắt máy ngang, mình đổi qua kịch bản 2: “chào anh/chị, em bên sàn/cty/tập đoàn….em thấy chị có đầu tư căn hộ / đất nền / nhà phố ở …. hiện chị có ý định bán ra/cho thuê hay đầu tư khu vực khác không ạ?” – “Chị mua ở em ơi!”. Đến đây nhiều bạn thường tắt để tìm khách khác đúng không. Tin tôi đi, trò chuyện với họ, hãy làm bạn với họ, họ có những mối quan hệ đang tìm mua bất động sản đó.
khi các bạn salephone, các quản lý thừa biết các bạn sẽ nghe chửi, cúp máy, bận, không bắt máy, không nhu cầu,…Nhưng họ vẫn định hướng bạn nên salephone nhiều nhằm tăng tỷ lệ gặp khách. Giả sử mỗi ngày gọi 200 người thì có 100 lượt từ chối, bạn vẫn có 100 người để tương tác thêm thay vì bạn chỉ gọi 20-30 cuộc và chỉ có 10-15 người để tương tác. Tất nhiên nghiệp vụ sẽ nâng cao bởi trình độ. Nếu như 20-30 cuộc gọi đó bạn đã sàng lọc kỹ về khách hàng, bạn chọn kịch bản phù hợp, bạn tìm hiểu về nhu cầu, bạn đã từng sử dụng một kịch bản và nắm sơ về thị hiếu,…bạn vẫn có thể tăng cao tỷ lệ thành công.
Lưu ý những ngày tâm trạng không tốt, bị bồ đá, vợ quánh, bị stress,…thì tốt nhất không nên gọi ai, một tâm hồn tan vỡ không thể chịu nỗi thêm vài cục gạch đâu nhaaaaa.
Nhưng thật ra, đứng về góc nhìn của khách hàng, thì hầu hết đều có dị ứng với sale phone, thời đại bây giờ đã khác, mọi người đều rất bận rộn, nên cách tốt nhất để giới thiệu về sản phẩm và bán được hàng thì nên vào các group bất động sản, khi 1 ai đó có nhu cầu hay hỏi về 1 vấn đề nào đó, hãy dùng hết khả năng + sự hiểu biết của mình, phân tích 1 cách trung thực nhất, sau đó chắc chắn sẽ có người kết bạn hoặc inbox để hỏi về các vấn đề abcd… từ đó mình có thể tìm được khách hàng 1 cách dễ dàng hơn. Hoặc trang facebook của mình, hãy đăng hình ảnh + kèm theo sự phân tích 1 cách có chiều sâu, dần dần cũng tạo được ấn tượng và niềm tin cho khách hàng.
Như đã nhấn mạnh từ trước, salephone nhà đất không còn là tìm kiếm khách hàng thuần tuý như các mà các anh chị sale đời đầu nữa. Salephone ngày nay đã trở thành một “giải pháp chăm sóc khách hàng thân thiện”, thậm chí có cả các “cỗ máy” spam telesale, các giải pháp auto call,…với các AI giải quyết được 80-90% việc chăm sóc khách hàng. Vậy chúng ta đang salephone để làm gì?
Câu trả lời là vẫn chăm sóc khách hàng, nhưng đặc ân là chúng ta chính là cỗ máy hoàn thiện nhất để làm điều đó. Tôi từng thấy những bạn từ những ngày chập chững vào nghề, mỗi ngày gọi 300-400 cuộc, sau một thời gian bán được hàng thì họ gọi ít đi. Không phải là ù lì, không phải lười,…mà họ đang chắt lọc lại data, tiết kiệm lại thời gian, cũng như họ đang chăm sóc lại khách hàng của mình. Tin tôi đi, nếu bạn đã vào nghề hơn 3 năm mà vẫn ngồi ôm máy bàn mà salephone tìm khách thì bạn vẫn đang dậm chân tại chỗ (dù bạn có đang bán hàng tốt đi nữa) chứ chưa nói là đã đi lùi lại so với thời đại. “Hãy tương tác thay vì chào hàng, hãy chăm sóc thay vì mua bán”
Trực dự án tìm khách mua bất động sản sao cho hiệu quả nhất
Trực dự án được hiểu là việc bạn hoạt động tại khu vực dự án, kêu gọi, hành động dẫn khách vào tham quan, tư vấn tại chỗ và may mắn hơn là chốt đơn tại post. Việc trực dự án vốn nhằm câu kéo khách hàng, tạo hiệu ứng đám đông nên ngày nay các chủ đầu tư thường huy động lượng sale, tạo thị trường, tạo sự kiện nhiều hơn, đánh vào tâm lý xem thực tế dự án của khách.
Kênh khai thác khách hàng này luôn được sử dụng bởi chi phí bỏ ra thấp (tiền xăng, tiền cơm, nước), hiệu quả mang lại cũng ngang với việc làm tại văn phòng, nhưng lợi hơn về tiền quảng cáo. Bù lại, bạn cần phải có sức khỏe tốt, năng động, sáng tạo (chỗ này mình nói thêm sau), đôi khi cần có một chút tinh tế và đương nhiên, điều quan trọng nhất là may mắn (bởi việc bạn đang làm là bị động đợi khách đến).
Nhiều sàn phân phối, chủ đầu tư sẽ có một luật chơi riêng dành cho các anh chị em sale khi đi trực, nên đọc luật chơi tránh việc tranh giành, mất hình ảnh trước công chúng.
Trực dự án là kênh khai thác khách hàng hiệu quả.
Điều này là không sai, bởi khi lượng marketing online BĐS chạy phủ sóng, lượng khách đổ dồn về dự án xem thực tế thì việc trực dự án trở nên vô cùng hiệu quả.
Việc này có thể thấy ở các dự án mở bán gần đây, khi truyền thông phủ các mặt báo, khách hàng gõ google search mỗi ngày, anh chị em sale chạy zalo liên tục, khách hàng sẽ biết tới dự án nhiều hơn, và muốn đi coi vị trí, tiến độ, và thực tế là có hay không dự án đó (đất nền quận 2 300tr/nền mại dô mại dô….).
Riêng đối với một số sàn bán dự án cao cấp, (mình có thấy ở Aqua city – NovaLand hay Sunshine Diamond River,…) các anh chị em không đổ ra đường phát tờ rơi đâu, mà ở nhà mẫu bốc số tiếp khách rất chuyên nghiệp và lịch sự. Kiểu cảm giác không biết hôm nay cô gái xinh đẹp nào sẽ dẫn mình đi coi nhà mẫu vậy ta (just for fun). Kiểu chia trực này sẽ phù hợp và hiệu quả với số lượng khách VIP, ít nhưng chất, cho thấy dịch vụ chuyên nghiệp, tỷ lệ chốt khách cũng được nâng cao.
Trực dự án cần sự năng động, sáng tạo.
Oke, cái này mình chia sẽ thêm. Vị trí đứng của bạn trong một đội hình đứng phát tờ rơi dọc đường là quan trọng. Bạn đứng đầu, bạn phát nhiều hơn người khác. Bạn đứng thứ 2, bạn sẽ có thể chăn được chiếc xe vừa lấy tờ rơi hụt và mời vô dự án. Bạn đứng ngay cổng, bạn sẽ bắt được người lái xe không lấy tờ rơi nhưng cứ ngó ngang ngó dọc dự án, ánh mắt đầy vẻ tò mò. Bạn đứng cuối, tỷ lệ bạn có khách chỉ còn 10%, tỷ lệ bạn phát tờ rơi còn 5%, nhưng tỷ lệ những khách vượt qua dãy các bạn phát phía trước và bạn là người đón. Mọi xác suất thành công đều quy đổi về may mắn.
Trực dự án bán hàng bđs cần có sự tinh tế.
Sự tinh tế ở đây là cách bạn nhìn nhận sự việc, hành động hiệu quả nhất. Chẳng hạn, một đội hình đứng phát tờ rơi liên tục, mà không có hoặc ít khách vào xem dự án, thì bạn hãy lùi ra xa, thay vì phát như những người đứng trước, bạn hãy ung dung cầm dù và đưa tay mời họ vào dự án xem. Tạo sự khác biệt, tạo xác suất mới cho bạn.
Sự tinh tế còn thể hiện ở teamwork của bạn. Một người phát tờ rơi, một người bắt khách, một người tư vấn, một người care khách đi chung….teamwork sẽ hiệu quả nếu các thành viên đều biết nhiệm vụ và có trách nhiệm về hành động đó.
Sự tinh tế còn thể hiện ở việc bạn chọn giờ trực. Bạn nên đi sớm hơn, khoảng 6 – 8h, lượng khách qua lại dự án sẽ đông hơn, có thể sẽ có ít người rãnh ghé vô xem (giờ vô làm tầm 8 – 9h thì họ sẽ dành thêm 10 – 15 phút để xem cũng được), tầm 9 – 11h đa phần là khách có hẹn hoặc ít khách vãng lai thì bạn nên nghỉ ngơi, salephone chào khách, vừa giết thời gian, vừa nhớ kiến thức sản phẩm. Thời gian buổi trưa, sẽ có thể có khách ghé, bởi đối với một số đặc thù công việc, họ chỉ có thể đi vào giờ này, bạn không nên bỏ qua nếu từ đầu, đối tượng khách hàng này bạn đã xác định.
Trực dự án là kênh tốn sức, chi phí ít, mức độ hiệu quả phụ thuộc vào truyền thông hoặc giai đoạn sản phẩm, mức độ thành công phụ thuộc nhiều vào may mắn. Thường kênh này dành cho các anh chị em mới vào nghề, chưa có vốn để tạo một trang website hoàn chỉnh. Hy vọng bài viết có thể chia sẽ cho anh chị em một góc nhìn để có thể vào nghề trơn tru hơn.
Vậy có nên tiếp tục trực dự án nữa không? Hay nên chọn kênh marketing phù hợp hơn? Mình không nói kênh trực dự án là xấu, nhưng thực tế đây vẫn là kênh chứa nhiều rủi ro nhất. Hãy nghĩ về độ hiệu quả của nó: Một tuần bạn có lịch trực bao nhiêu ngày? Một ngày có bao nhiêu khách xem dự án? Những khách đó bạn tiếp được bao nhiêu người? Tỷ lệ chốt khách là bao nhiêu %? Nếu kết quả trong khoảng 1-2 giao dịch/tháng thì bạn thấy nó xứng với ngần ấy công sức bạn đang bỏ ra hay không? (Mình không nhắc đến việc cắt máu để có giao dịch nhé!).
Nếu bạn tiếp tục thấy kênh trực hiệu quả, Okay mình không phản đối, vì nó vẫn phù hợp với một số sản phẩm mà. Thậm chí, bạn có thể trở thành thổ địa của dự án nào đó (mình có phân tích trong phần 3 của chuỗi). Nhưng mình vẫn khuyên là bạn nên thay đổi, theo một hướng chủ động hơn: Hãy đầu tư vào online. Xu hướng công nghệ vẫn sẽ càn quét thị trường, không chừa ai cả. Khách hàng hiện nay vẫn sẽ tìm đến mạng xã hội, các kênh review, các trang uy tín,…để trông cậy vào một sản phẩm tốt trước khi đi thực tế dự án. Và với kinh nghiệm một người đi trực dự án trước đây của bạn, tôi tin bạn không để mất những khách đi xem dự án vào những người trực khác đâu!
“Công nghệ là xu thế tất yếu, hãy đầu tư vào nó và giữ gìn sức khoẻ của mình”
Nguồn: Facebook – Đặng Hồng Phúc
giaphucland
