Ở bối cảnh hiện nay, đa số chúng ta đều rất khó khăn mới bán được một BĐS. Cả tuần thậm chí cả tháng mới hẹn gặp được một khách hàng mặc dù cũng đã rất chăm chỉ gọi telesale, đăng tin và chạy quảng cáo các kênh marketing. Không thể không kể đến rất nhiều bạn chốt được một hợp đồng mang tiền về và trừ đi các loại chi phí đã bỏ ra để phục vụ cho công việc trong mấy tháng trước đó và rồi nhận được là con số âm. Từ đó dẫn đến việc không đo được tỉ lệ chuyển đổi, mà trong bán hàng nếu không đo được tỷ lệ này sẽ không khác nào trò đánh bạc.
Có những thời điểm hoặc một số loại hình sản phẩm đo được bỏ ra từ 20 – 50% chi phí marketing thậm chí tới 70% doanh thu mang về. Tức là vẫn có lãi dù đầu tư nhiều hay ít.
Nhưng khi chúng ta đang bán hàng mà không phân tích được tỉ lệ chuyển đổi thì dù có chốt được giao dịch thì cũng không có được những bước tiến tăng dần, không nhận định được khả năng chúng ta có thể đạt được tối đa doanh số bao nhiêu trong mục tiêu KPI. Tại thời điểm hiện nay vẫn có một số bạn bán được hàng mà không mất quá nhiều chi phí cho Đầu tư Marketing bất động sản.
Lý do vì sao?
Vì trong bán hàng thì “ TƯ DUY “ là gốc, sau mới là “GIẢI PHÁP”
Chúng ta mang thính và mồi câu đi câu cá. Dù có thính thơm, mồi ngon, cần câu tốt và kĩ năng câu giỏi đi nữa mà cái ao đó không có nhiều cá hoặc quá nhiều người cùng câu thì tỷ lệ thành công cực kỳ thấp. Dù mang được cá về thì trừ chi phí đầu tư đi còn bị âm là điều dễ hiểu.
Tất cả các kênh Marketing BĐS và nội dung, hình ảnh, chiến thuật…trên các trang web, fb, zalo,..được gọi là “GIẢI PHÁP “.
Chúng ta chỉ đi tìm giải pháp thì kết quả là tốn chi phí, công sức, thời gian nếu chọn phải cái ao không có cá hoặc cạnh tranh quá khốc liệt với nhiều người cùng câu.
Bởi vậy việc trước tiên là cần phải chọn được sản phẩm có thị trường tốt và sức cạnh tranh không quá cao sau đó là chọn kênh Marketing nào phù hợp với nguồn lực, bối cảnh thị trường và sản phẩm lúc bấy giờ nhất và tối ưu để sử dụng.
Cách chọn sản phẩm chuẩn chỉnh và kênh marketing bất động sản phù hợp
Chỉ cần chọn sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của Xã hội, có nhiều người biết đến và cần sử dụng ngay, tổng cầu tốt, ổn định… Các sản phẩm Bđs đầu tư và hình thành trong tương lai thì cần có truyền thông tốt, chủ đầu tư uy tín, có tầm ảnh hưởng lớn sẽ giúp chúng ta có nhiều lựa chọn hơn cho việc sử dụng các kênh marketing để tiếp cận khách hàng.
Với những sản phẩm đã hình thành đáp ứng nhu cầu cho thuê hay mua bán để sử dụng ngay thì marketing sẽ tiết kiệm được chi phí hơn. Chỉ cần chăm chỉ đăng trên các trang rao vặt, trang hội nhóm, Group kín là có hiệu quả. Khách hàng tiếp cận tin đăng và chủ động liên hệ cũng đã ở giai đoạn lựa chọn và cân nhắc một số yếu tố rồi nên việc của chúng ta là cung cấp sản phẩm phù hợp tiêu chí của khách hàng cần là có giao dịch.
Với những dòng sản phẩm chưa hình thành, đang xây hoặc những sản phẩm đầu tư chưa đưa vào khai thác thì việc khách hàng biết đến nhiều hay ít phụ thuộc hoàn toàn vào truyền thông.
Ví dụ sản phẩm đó không được Chủ Đầu Tư đẩy mạnh làm truyền thông thì sẽ ra sao ? Vâng, sẽ không được nhiều người biết tới nên chúng ta không thể dùng các kênh Marketing bất động sản để khách hàng tìm đến mà chúng ta phải dùng các kênh để tiếp cận khách hàng như gọi telesale, gửi mail, spam tin nhắn, chạy page…
Nếu chọn sản phầm được truyền thông tốt, nhiều người biết tới và tin tưởng vào sản phẩm thì việc lựa chọn những kênh đăng tin chi phí thấp vẫn có hiệu quả.
Loạt bài kinh nghiệm làm sale BĐS
- Cắt máu trong BĐS là gì? Có nên cắt máu khi bán hàng không?
- Bán bất động sản trên facebook Tại sao đăng tin trên Facebook liên tục mà không có khách?
- Xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội có cần thiết không? những việc cần làm là gì.
Từ đó nhận ra rằng những kênh tìm tới khách hàng thường cho ra khách hàng không nét bằng những kênh mà khiến khách hàng tự tìm tới. Bởi khi khách đã tự tìm đến bài đăng của chúng ta thì tức là nhu cầu khách đã có. Đưa ra sản phẩm phù hợp và tư vấn chính xác nữa thì tỷ lệ thành công sẽ rất cao.
Cái cốt lõi vẫn phải chọn được sản phẩm có truyền thông tốt để sử dụng được nhiều kênh marketing. Đặc biệt những kênh chi phí thấp hoặc miễn phí sẽ tốt hơn cho những ai mới vào nghề tài chính còn yếuví dụ như sinh viên làm part time, sinh viên mới ra trường,..
Đa phần ai cũng muốn chọn sản phẩm % hoa hồng cao hoặc vào sàn nào thì phải bán sản phẩm của sàn đó. Không may mắn gặp phải sản phẩm thị trường khó hấp thụ hoặc cạnh tranh khốc liệt thì dù có đầu tư bao nhiêu cho marketing cũng khó mà thành công. Có lựa chọn đúng rồi thì hãy tìm giải pháp tối ưu cho các kênh marketing đó để tiết kiệm chi phí mà cho hiệu quả tốt nhất có thể.
Thường mỗi loại hình sản phẩm sẽ có một vài kênh marketing cho BĐS phù hợp nhất. Vậy nên để bán được nhiều loại hình BĐS thì chúng ta cũng cần nhiều thời gian hơn để áp dụng thử nghiệm cho từng kênh marketing và chọn ra những kênh tốt nhất cho từng loại hình đó để nâng cấp tối ưu.
Nếu ta đến một công ty nào đó, mà nơi ấy đã đo hiệu quả tối ưu được hầu hết các kênh marketing và cho ra tỷ lệ chuyển đổi tốt thì xin chúc mừng vì bạn chỉ cần làm theo và chịu đầu tư về tài chính cũng như thái độ tốt khi làm việc là bạn đã thành công.
Đừng lo lắng bởi ĐẦU TƯ sẽ tỷ lệ thuận với THU NHẬP nếu công ty đã lựa chọn và tối ưu được những điều đó. Còn những ai đang ở một công ty mà công ty đó đang trong giai đoạn mới gây dựng, chưa đủ thời gian để cho ra những lựa chọn cho công cụ marketing nhà đất và chưa có được tỷ lệ chuyển đổi tương đối chính xác ấy thì các bạn cũng không nên hoang mang.
Ta hãy làm và bắt đầu đo đạc thống kê ngay từ bây giờ. Khi có chuyển biến tích cực, thì sẽ nâng cấp tối ưu dần. Chúng ta không nên từ bỏ bởi ở đâu cũng có khó khăn, sau khó khăn chính là Cơ hội.
Công ty mới gây dựng còn nhiều thiếu xót sẽ cần đến chúng ta hơn, cần những con người quả cảm, cần mẫn và ưu tú để cùng nhau góp sức cho công ty thêm vững mạnh. Và khi chúng ta làm được thì giá trị, vị thế lại càng được khẳng định.
Các kênh marketing BĐS hiệu quả cần biết
Những kênh marketing truyền thống (offline)
Kênh tờ rơi:
Đây là kênh marketing hiệu quả trước đây, được các doanh nghiệp bán đất nền, chung cư giá rẻ áp dụng nhiều. Nhưng hiện tại thì hình thức này đang bị cấm sử dụng ở các nơi công cộng, các ngã tư, chợ, trường học… Tờ rơi có ưu điểm là cung cấp thông tin và hình ảnh trực tiếp cho một số lượng lớn khách hàng, tuy nhiên do tờ rơi cung cấp thông tin và hình ảnh trực tiếp cho một số lượng lớn khách hàng. (Có nghĩa là phát đại trà, ít nhắm đến một nhóm KH mục tiêu cụ thể) nên hình thức này càng ngày càng thể hiện sự không hiệu quả.
Kênh tờ phướn, Banner, Poster:
Khi đi trên đường nếu chú ý bạn sẽ thấy các tờ giấy”bán nhà đất giá rẻ…” được treo trên đường phố, cột điện, chợ, quán cà phê…Những nơi đông người qua lại nhằm thu hút sự chú ý của mọi người. Quảng cáo này tiếp cận và thu hút được sự chú ý của đông đảo của người đi đường. Tuy nhiên nếu muốn treo quang minh chính đại thì phải xin phép các ban ngành và chi phí rất đắt đỏ, do đó hầu hết các bạn sale thườnng lén lút treo tờ phướn, poster vào buổi tối vì nếu bị phát hiện sẽ bị xử phạt hành chính và bị tháo dỡ hết toàn bộ.
Kênh gọi điện thoại:
Là hình thức bạn gọi điện cho khách hàng và chào mời họ mua sản phẩm. Trực tiếp trao đổi thông tin qua lại giữa người bán và người mua. Khi gọi điện sẽ có sự tương tác qua lại giữa người bán và người mua, khách được tư vấn và cung cấp đầy đủ thông tin và được giải đáp thắc mắc một cách chi tiết. Tuy nhiên khi chủ động gọi điện thoại sẽ làm phiền Khách hàng nếu như họ không có nhu cầu, tốn thời gian chào hàng, nặng hơn salephone còn có thể bị khách hàng la mắng thậm tệ.
Kênh đăng báo chí:
Loại hình báo chí truyền thống hiện nay ít được áp dụng để bán hàng mà thường dành cho các doanh nghiệp giới thiệu, PR về dự án, một phần do giá cả đắt đỏ, nhân viên sale không thể gánh nổi chi phí đó, một phần cũng do với sự bùng nổ của báo mạng thì số lượng người đọc báo giấy bị thu hep dần, dẫn đến việc quảng cáo tìm khách mua đã không còn hiệu quả như trước.
Kênh quảng cáo SMS:
Là loại hình gửi tin nhắn quảng cáo SMS đến điện thoại của Khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là phải có data chất lượng. Hiện có 2 hình thức gửi tin bao gồm SMS bình thường với chi phí rẻ và SMS Brandname. Dù có thể gửi SMS và tiếp cận được 1 lượng lớn khách hàng, nhưng vì giới hạn ký tự trong tin nhắn nên thông điệp gửi cần xúc tích nhưng vẫn phải khơi gợi được sự tò mò của khách hàng thì mới hiệu quả.
Kênh Tư vấn trực tiếp dự án:
Chúng ta thường thấy gần các dự án bất động sản đang mở bán hoặc khu vực đông người như quán cafe, chợ, siêu thị… sẽ có 1 nhóm từ 5-10 bạn mặc đồng phục cùng với Standee quảng cáo dự án đứng đó để tư vấn trực tiếp cho khách hàng quan tâm sản phẩm bất động sản. Nếu làm việc hiệu quả có thể được khách hàng quan tâm ngay và tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, khách hàng thật là rất cao nhưng phải tốn thời gian, nhân lực và chỉ tiếp cận được khách hàng trong phạm vi hẹp của khu vực đó.
Kênh Networking:
Đây là kênh marketing hữu hiệu nhất thường được các BEST SALE khai thác. Khi một khách hàng mua được sản phẩm và hài lòng với sự chăm sóc, tư vấn của sale đó thì sẽ giới thiệu sale đó với những bạn bè, người quen của mình khi họ có nhu cầu. Vì thế, kênh tiếp cận khách hàng này không cần tốn nhiều chi phí, nhưng các bạn sale phải thật sự là người có kiến thức chuyên môn tốt và biết cách thiếp lập – chăm sóc khách hàng từ lúc họ có nhu cầu cho đến khi chốt deal.
Kênh tổ chức sự kiện – event bán hàng:
Thường được các doanh nghiệp bất động sản lớn áp dụng do chi phí rất lớn, không những thế hình thức này cần sự tổ chức chuyên nghiệp và phối hợp của nhiều phòng ban trong công ty.
Kênh quảng cáo trên tivi:
Tivi có thể tiếp cận được một lượng rất lớn khách hàng trên mọi miền đất nước và có thể target được khách hàng theo độ tuổi, giới tính. Tuy nhiên, đây là chi phí đắt đỏ nên chỉ có các doanh nghiệp lớn mới có thể gồng được, hơn nữa Tivi thường chủ yếu dùng để PR cho sản phẩm, doanh nghiệp là chính chứ không phải là 1 kênh để bán hàng hiệu quả.
9 kênh marketing online thường được sale bất động sản áp dụng
Kênh marketing Facebook thông dụng và kỹ thuật chạy hiệu quả cho mảng bất động sản
- Đầu tiên trên về phần “tư duy marketing” là quan trọng nhất. Trong marketing online BĐS và quảng cáo chúng ta nên có 1 tư duy đại loại giống như là “ông nghiện còn có thể có vợ mà” nên sản phẩm của ta dù xấu mắc hay gì đó đi chăng nữa thì trên thế giới này vẫn luôn có 1 người dành cho nó. Điều quan trọng là ta setup làm sao để sản phẩm đó tiếp cận được đúng với người dành cho nó
- Thông thường trước đây mọi người chạy quảng cáo hay quan tâm nhất phần target nhưng sau này các thuật toán A.I phát triển. Facebook đã gần như có thể tự vẽ chân dung khách hàng cho chúng ta một cách chính xác mà không cần target quá sâu. Nhưng ở chiều ngược lại một số anh em thấy bị uống tiền mà không hiệu quả do target sâu làm A.I không thể điều chỉnh sâu vào chiến dịch của chúng ta dẫn đến sự xung đột và mất hiệu quả
- Về phần target marketing của bất động sản hiện nay chúng ta thông thường chỉ cần nhắm mục tiêu vào vị trí và độ tuổi là được. Ví dụ khách hàng mục tiêu của chiến dịch sinh sống tại Hồ Chí Minh thì nhắm vào HCM. Phần còn lại hãy để facebook tự làm cho chúng ta theo “thông tin mà ta cung cấp cho facebook”
- Vấn đề “thông tin mà ta cung cấp cho facebook” là cực kỳ quan trọng. Nó nằm ở 90 ký tự đầu tiên trong bài đăng quảng cáo của chiến dịch. Facebook sẽ quét qua nôi dung ở phần này và xác định là ta đang muốn điều gì để đưa nó đến đúng với người cần. 90 ký tự này tương tự như thẻ heading trong SEO web vậy. Nên ở phần này ta phải cung cấp thông tin chính xác của sản phẩm và điều mà ta muốn. Ví dụ “ Cần bán 120m² đất thổ cư để xây homestay tại Bảo Lộc giá 800 triệu”. Từ đây Facebook quét qua và hiểu rằng nó cần phải đưa thông tin này tiếp cận tới người đang tìm mua đất xây homestay ở Bảo Lộc với tầm giá 800 triệu. Nên tránh các tiêu đề đại loại như là “ Cơ hội vàng cho nhà đầu tư…..”Lúc đó facebook nó tưởng ta bán vàng nó reach cho mấy cô dâu xem hông á. Hông có mua đất đâu
- Tiếp theo về phần cài đặt mục tiêu chiến dịch. Ví dự như mục tiêu chiến dịch của ta là nhận được các tin nhắn hỏi thăm về dự án. Thông thường mọi người hay sử dụng các tin nhắn chào tự động vì muốn lấy được thông tin của khách hàng ngay khi họ click vô. Vừa click vô là gửi tin nhắn chào qua liền. Từ đó sẽ có được facebook rồi các thông tin khác của người click vô. Điều này không nên. Vì với chiến dịch Mess thì facebook nó sẽ học theo hướng người nào có tương tác tin nhắn với mẫu quảng cáo. Nó sẽ phải lọc. Ví dụ trong tệp khách hàng là 16 triệu user. Nó chia là 10 block mỗi block 1.000 user có thói quen hành vi giống nhau rồi nó reach quảng cáo marketing online cho 10 block này. Nếu vô tình có 1 block toàn người xem thử với anh em môi giới cùng nghề click vô rồi nổ tin nhắn từ đó FB nó tự hiểu rằng block này là block tiềm năng nên từ đó cho đến hết chiến dịch là nó cứ reach cho người xem chơi với anh em môi giới xem vậy đó. Nên là không nên cài đặt phần này. Hãy để người thực sự có nhu cầu nhắn tin tới để FB có thể lọc được Block user chính xác cần thiết cho chiến dịch
- Cuối cùng là phân chia ngân sách. Như đã nói ở trên. FB cần thời gian để học đối tượng nên ta cần phân chia ngân sách đủ để thuật toán của nó có thể đủ thời gian để học. Thông thường để lọc ra được 1 tệp chất lượng FB sẽ cần tối thiểu là 3 ngày. Nếu anh em đã từng chạy để ý sẽ thấy những tin nhắn của ngày đầu đa phần là không chất lượng, càng về sau thì càng tiềm năng hơn. Nên phần phân chia ngân sách này sẽ rất quan trọng. Đừng để đến khi vừa học xong thì hết tiền. Ví dụ miếng đất 3 tỷ. Hoa hồng 60tr và ta dự định đầu tư 20% là 12 triệu để chạy miếng đất này thì hãy phân cho nó thành 10 ngày. Mỗi ngày 1tr2. Trong đó 3 ngày học phí 7 ngày bán.
Kênh mạng xã hội zalo phổ biến của người dùng Việt Nam:
Kênh quảng cáo và marketing trên youtube
Kênh video Tiktok năng động cho giới trẻ
Podcast kênh quảng cáo radio chỉ nghe mới nhất
Email marketing dù cũ nhưng vẫn chưa lỗi thời
Đăng tin quảng cáo trên web, trang rao vặt
Quảng cáo trên website cá nhân và SEO
Quảng cáo Remarketing bám đuôi khách hàng
Google map cho người rành công nghệ
Cách để đo chỉ số chuyển đổi trong marketing bất động sản
Trong bán BĐS sẽ có rất nhiều các kênh marketing mà chúng ta lựa chọn để tìm kiếm khách hàng. Mỗi kênh sẽ cho ra một chi phí trên mỗi khách là bao nhiêu tiền? Chất lượng khách ở kênh đó thế nào ? vv… Và đương nhiên là tỷ lệ chuyển đổi cùng quyết định từ đó.
- Cụ thể là chúng ta đầu tư bao nhiêu tiền sẽ ra được 1 khách hàng
- Bao nhiêu khách phát sinh thì sẽ hẹn gặp được 1 khách.
- Bao nhiêu khách gặp thì sẽ ra một khách nét ?
- Bao nhiêu khách nét sẽ có một khách mua ?
- Thu nhập trung bình mỗi hợp đồng chốt được là bao nhiêu tiền ?
- Trung bình để hoàn thiện cho mỗi hợp đồng mất bao nhiêu thời gian ?
- Bao nhiêu khách mua sẽ quay lại mua tiếp ? (giảm thiểu chi phí đầu tư marketing).
- Bao nhiêu khách mua sẽ giới thiệu khách cho ta tiếp ? …vv
Chúng ta đã xác định làm thì phải đo được tỷ lệ chuyển đổi trên để biết được lợi nhuận trên vốn đầu tư. Tiếp tục thử nghiệm thêm nhiều kênh marketing nữa. Kênh nào có hiệu quả thì ta tối ưu để giảm thiểu chi phí, tăng lượng khách phát sinh, kênh nào không ra kết quả như mong muốn thì bỏ qua. Khi chúng ta có được các kênh đầu tư tốt nhất và biết được ưu nhược điểm trên các kênh đó. Tuỳ vào quỹ thời gian và tài chính, tuỳ vào nguồn lực mà chúng ta lựa chọn kênh marketing phù hợp để đầu tư.
Ví dụ: kênh A chi phí cao nhưng ra khách chất lượng, kênh B chi phí thấp nhưng khách không nét nên mất nhiều thời gian. Vậy hãy tự tin chọn kênh A…
Nguồn: FB Phúc Vương + Sưu tầm
https://giaphucland.com
